洞察客户意愿
TIPS
英国作家狄更斯曾说过：“Chancenevergetstoinitiativelyfindyou,onlyyouareconstantlylookingforit.”意思是机会不会主动找你，只有你自己去主动找它。
我们拜访客户的过程里，若能及时且无误地察觉到客户萌生购买保险的意愿，随后主动询问是否决定，就可以抓住时机促成保单交易。
那么问题来了，怎么才可以在和客户的聊天同时，从Ta们的言行举止中判定Ta们是否有萌生购买的意愿呢？
小菁建议大家可以从这三点去判定：表情、行为、语言。
一、表情
表情总能在不经意间，透露客户的真实想法。
当我们转入关于保险产品的话题，开始围绕配置方案展开讨论时，如果察觉到客户有以下的表情或小动作时，就是萌生了购买的意愿：
①频繁在无意间点头或眨眼
②对话题表示感兴趣，眼神集中起来
③腮部放松，表情略显轻松舒适
④表情逐渐呈自然、大方、随和方向变化
⑤唇部抿紧，像是在思考或品味着
⑥神色开始活跃
二、行为
在促成保单交易的过程中，客户做出哪些行为时表示Ta已经萌生购买的意愿呢？
①Ta一边在跟我们聊天，一边在查询资料的时候
假如我们在和客户谈话的过程里，看到客户一边在听我们的介绍，一边用手机在搜索引擎查询话题相关的知识时，那么就表示客户已经对保险产生了兴趣。
这时，我们应乘风而上，及时向客户提出配保方案，尽可能促成保单的交易。
②当Ta在思量购置保险的预算时
当客户在了解产品的保障范围等各种信息，要求我们展示该产品的费率表时，那就表示客户心里已经在假设：我配置这个产品的话，可接受的预算是多少？
这时，我们就应该抓紧机会，马上跟客户确认保费保额促成交易。
③当Ta对我们热情招待时
客户如果在聊天的过程中，主动向我们端来茶水、糕点等食物时，这既表示客户与人相处有礼貌，又透露出Ta有继续往下了解的需求。
这时，我们得紧抓面前的机会，用话术去引导客户去配置保险。
三、语言
怎么样的语言表明客户萌发了购买意愿？
就是在拜访过程中，Ta对你所介绍的方案或具体产品表现出正反馈时，例如：
①正面回答你所问的问题
谈话过程里，每当你向Ta提问，Ta都是经过深思熟虑后给出具体的答案。
这表明Ta对你是十分尊重的，而且Ta还非常重视保险，对你也是有一定信任度的。
②面谈时间超时，保险话题越聊越多
本来我们跟客户约了60分钟的谈话时间，无意间聊了90分钟，但客户仍未有离开的意思。
这就说明Ta对保险已经产生了很大的兴趣，Ta正在尝试了解更多关于保险的知识，我们再深入讨论的话，极有可能促成交易。
③专心致志聊保险，主动拒绝外界打扰
例如，当我们在和客户在聊保险话题时，客户有电脑呼入。客户随即就挂掉电话，或接听后说：“我现在正忙，待会再打过来吧。”
表明Ta很重视保险，不想有外界打扰此刻的话题，我们要把握好这样的机会。
④主动向我们提出设计配置方案的请求
如果客户说：“那你现在就给我设计下方案让我看看”，其实Ta已经认可你，而且对你说的保险产品有兴趣。
这时我们就得快速反应，把计划书做出来，让客户看见我们的效率。
促成是销售环节的临门一脚，如果保险从业人员能从这些信号中，看出客户的真实想法，就能做出相应的对策，大大提升成交的概率。
注意客户表情，留意客户动作。
洞察客户言语，促成保单交易。
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